Zu teuer und keine Aufträge oder zu günstig und keine Existenz

By | 22. Oktober 2019

In deiner Selbständigkeit wird sich leider immer sehr viel um das Thema Geld drehen. Neben einer guten Kalkulation spielt vor allem ein Punkt eine große Rolle in deiner Preisgestaltung: Existenzangst.

Wenn es gerade nicht gut läuft, wird man schnell zum Billigheimer. Ist gerade das Konto mau und es sind keine guten Aufträge in Sicht, nimmt man als Selbständiger gerne mal alles an, was einem vor die Füße fällt. Damit man anschließend meistens drüberstolpert und sich ärgert.

Du bist nicht alleine

Ein Grund, warum ich diesen Blog hier betreibe, ist dir zu zeigen, dass du nicht alleine mit deinen unternehmerischen Problemen bist. Du brauchst dir also keine Vorwürfe machen, wenn du wieder einmal einen schlechten Auftrag angenommen hast. Das liegt nicht unbedingt daran, dass dir das Unternehmertum nicht liegt, sondern daran, dass es wirklich nicht einfach ist.

Auf die Idee diesen Beitrag zu schreiben, bin ich gekommen, weil eine Bekannte von mir ihre Hauptselbständigkeit erst einmal aufgegeben hat. In ihrem VLog erklärt Marion (ab 4:18), dass einer ihrer gravierendsten Fehler war, dass sie immer wieder Aufträge angenommen hat, die zu schlecht bezahlt waren.

Ich habe Marion als eine sehr selbstbewusste Frau kennengelernt, die genau weiß, wie viel Wert ihre Arbeit besitzt. Trotzdem gerät auch der stärkste Mensch unter Druck, wenn das Konto dahinschmilzt.

Gute Hintergrundarbeit zahlt sich meistens aus

Wie ich in meinem letzten Tagebucheintrag geschrieben habe, gibt es in meinem Selbständigenleben immer wieder solche “Arschrettermomente”, wenn es dann doch knapp wird. Zum Beispiel eine Lizenzbestellung oder ein lukrativer Auftrag.

Diese kommen aber nicht von ungefähr, sondern haben mit sehr viel Vorarbeit zu tun. Wie etwa meine viele Zeit, die ich fürs Bloggen aufwende, meine gute Netzwerkarbeit oder weil ich Zeit in Projekte gesteckt habe, die Anfangs überhaupt nicht liefen und sie mir jetzt manchmal den Arsch retten. Da spreche ich vor allem von Faxserver-Kaufen.de.

So wie das auch Marion in ihrem Video beschreibt, investiere in dich und deine Idee, anstatt zu billige Aufträge anzunehmen. Es ist normal, dass du nicht acht Stunden am Tag ausgelastet bist. Deshalb ist dein Stundenlohn auch höher, als der von Angestellten. Das musst du einkalkulieren und bestenfalls mit einem Auftrag so viel Geld einnehmen, dass du wieder ein paar Wochen Dürre überlebst.

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Freilich gibt es immer wieder Menschen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung günstiger anbieten als du selbst. Das kannst und willst du nicht verhindern. Oftmals sind das Leute, die neben dem Beruf selbständig sind oder gar noch studieren und so gut wie keine Kosten haben.

Versuche erst gar nicht mit diesen Leuten zu konkurrieren. Zum einen verschwinden sie meist sehr schnell von selbst vom Markt. Zum anderen kommen Kunden automatisch wieder zurück, wenn sie merken, dass die Konkurrenz nicht die gewünschte Qualität abliefert.

Durchhalten

Deswegen ist durchhalten so wichtig als Unternehmer. Vor allem in der Gründungsphase besteht der Kundenstamm oft aus sehr wenigen Leuten. Je länger du durchhältst, desto mehr Vertrauen bauen die Kunden in dir auf und desto öfter wirst du empfohlen oder erhältst Folgeaufträge.

Hast du diese Kunden allerdings als Billigheimer angeworben, wird es sehr schwer sein, im Nachhinein höhere Preise zu verlangen. Du bleibst dann für immer der Ramsch-Selbständige.

Wie du eine Durststrecke überlebst, habe ich im Beitrag über eine bevorstehende Rezession schon ein wenig durchleuchtet. Die meisten Tipps können auch bei einer persönlichen Rezession angewandt werden.

Durchhalten ist ebenfalls wichtig, um Kapazitäten freizuhalten. Nichts ist ärgerlicher als mit Aufträgen ausgelastet zu sein, mit denen man sich gerade so über Wasser hält und dann ein geiler Auftrag reinflattert, jedoch die Kapazitäten dafür gar nicht vorhanden sind. Im schlimmsten Fall musst du dann den guten Auftrag ablehnen, um den Schlechten zu beenden.

Knausrige Kunden haben die höchsten Ansprüche

Du wirst es ziemlich oft damit zu tun haben, Angebotsanfragen abzulehnen. Ein nerviger, aber plausibler Punkt ist, dass viele Kunden den Wert deiner Dienstleistung nicht schätzen. Das ist oft nicht böse gemeint, sie können das einfach wirklich nicht einschätzen.

Beim Beispiel Programmieren passiert es mir folgendes immer wieder: Es gibt so viele tolle Plugins, die umsonst sind oder nur wenige Dollar kosten. Deshalb verstehen viele nicht, warum ein individuelles WordPress-Plugin einige tausend Euro kosten kann. Die Antwort ist recht simpel: Weil es individuell ist und es utopisch ist zu glauben, irgendwas halbwegs aufwändiges ist in 1-2 Stunden programmiert. Vor allem nicht gut.

Auftragsvolumen 800€: 25 Anrufe, 60 E-Mails, 12 Korrekturen. 

Auftragsvolumen 12.000€: 3 Anrufe, 12 E-Mails, 2 Korrekturen
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Die Vorstellungen klaffen also sehr stark auseinander. Mir ist es ab und an auch passiert, dass ich für meine Aufwandseinschätzung beschimpft wurde. Und trotzdem hab auch ich mich letztens enorm unterm Wert verkauft, jedoch aus dem Grund, dass ich den Aufwand eben völlig falsch zu niedrig angesetzt habe. Das ist unternehmerisches Risiko, welches ich einkalkulieren muss, selbst wenn der Kunde das nicht gerne sieht. Ich biete natürlich auch stundenweise Abrechnung an, trotzdem wollen viele mit einem Festpreis arbeiten. Das stellt einen Balanceakt in der Angebotsgestaltung dar.

Auftragsprojekte mit über 10 h kalkulierten Auftrag versuche ich deshalb konsequent nicht mehr ohne Lastenheft anzunehmen.

Das Schlimmste an Kunden, welche die Leistung am liebsten Geschenkt haben möchten ist, dass genau die oft am meisten meckern, Projekte über den Haufen werfen und am Ende jammern, wenn das Budget nicht eingehalten werden konnte, obwohl man oft genug gewarnt hat.

Während gut kalkulierte Projekte, bei denen das Gegenüber den Aufwand zu schätzen weiß, oftmals relativ stressfrei über die Bühne gehen.

Keine Aufträge aus der Not annehmen

Vermeide es daher, erpressbar gegenüber deiner Kunden zu sein. Selbst, wenn die Lage beschissen aussieht. Es wird sonst verdammt schwer werden, aus dieser Spirale wieder herauszukommen.

Versuche deine Kosten und deine Finanzierung im Griff zu haben, damit du dich nicht unter deinem Mindestpreis verkaufen musst. Aktiviere dein Netzwerk, wenn es ganz bremslich wird und hab keine Angst vorm Scheitern. Mein Gott, dann muss man vielleicht den ersten (zweiten, dritten) Anlauf als Selbständiger aufgeben, einen Job suchen und in fünf Jahren wieder anfangen. Besser als es nicht versucht zu haben.


Titelbild (Bettler): geralt


Robert von Plötzlich-Selbständig.de Schwarz/Weiß Bild

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2 thoughts on “Zu teuer und keine Aufträge oder zu günstig und keine Existenz

  1. Martina Roters

    Ein wunderbarer Artikel – bis auf den (vor)letzten Satz: “Mein Gott, dann muss man vielleicht den ersten (zweiten, dritten) Anlauf als Selbständiger aufgeben, einen Job suchen und in fünf Jahren wieder anfangen.”
    Junge(r), da mal die Xing-Klartext Diskussion über Ü-50 Jobsuchen lesen… So lange es keine Quoten gegen die real existierende Altersdiskriminierung gibt, haben viele Ü50-Selbständige als Alternative nur Hartz4!

    Reply
    1. Robert Post author

      Stimmt, diese Überlegungen habe ich noch nicht auf der Agenda. Ich versuchs nächstes Mal im Hinterkopf zu behalten.

      Reply

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