Bild: jarmoluk
Den perfekten Preis gibt es nicht und es existieren hunderte Ansätze, wie du als Selbständiger deinen Preis bestimmen kannst. Auch mich beschäftigt das Thema Preisbildung in meinem Alltag immer wieder. Ich habe bisher noch nicht viel über Preisbildung gebloggt, möchte aber in diesem Artikel mit dem Deckungsbeitrag anfangen. Zum einen war die Deckungsbeitragsrechnung mein Steckenpferd in Wirtschaftslehre in der Schule. Zum anderen ist er ziemlich einfach zu berechnen und gibt dir ein Gefühl, was dein Produkt oder deine Dienstleistung wert sein muss.
Den Deckungsbeitrag seines Produktes oder seiner Dienstleistung zu kennen ist unter anderem nötig, um den Mindestpreis oder den Rabattpreis zu bestimmen. Also der Preis, bei dem man weder Gewinn noch Verlust macht, sondern einfach nur überlebt.
Das kann hilfreich sein, wenn du in einer absoluten Flaute bist, schon an den Ersparnissen zerrst und dir überlegst, wie dein einmaliger Kampfpreis für das nächste Angebot aussehen könnte. Nicht falsch verstehen: Du solltest nie zum Billigheimer werden. Mit der Berechnung des Mindestpreises bekommst du ein Preisgefühl und kannst so ausnahmsweise in den Wettbewerb mit eben jenen Billigheimern gehen, wenn es nicht anders geht.
Den Mindestpreis zu kennen hilft zudem bei Rabattaktionen weiter. Manche Selbständige setzen Rabattpreise nach Gefühl an und wundern sich, warum die Rabattaktion zwar gut gelaufen ist, am Ende aber das Konto im Minus steht. Dank der Deckungsbeitragsrechnung passiert dir das nicht!
Deckungsbeitrag pro Stück
Da der Deckungsbeitrag eigentlich für Produkte und nicht für Dienstleistungen gedacht ist, muss ich ihn am Ende selbst an die Dienstleistung anpassen. Außerdem möchte ich dazu sagen, dass dieser Artikel nicht unbedingt für Schüler und Studenten gedacht ist, die den Deckungsbeitrag gerade in BWL durchnehmen. Sondern für Selbständige, die sich die Preisfrage stellen.
Die Formel des Deckungsbeitrags pro Mengeneinheit (db) ist ziemlich einfach:
Deckungsbeitrag pro Mengeneinheit (db) = Verkaufserlös pro Stück – variable Stückkosten
Nehmen wir an, du besitzt eine Pizzeria und verkaufst (um das Beispiel einfach zu halten) ausschließlich Pizza Margherita. Diese kostet standardmäßig auf der Speisekarte 3,95 €. Wenn nicht anders angegeben, entsprechen alle Preise im Beispiel, Nettopreise. Ebenfalls um es einfach zu halten.
Deine variablen Kosten pro Pizza sind folgende:
- Teig: 0,35 €
- Käse: 0,25 €
- Soße: 0,15 €
- Verpackung: 0,15 €
- Gewürze: 0,05 €
Zusammengezählt betragen deine variablen Stückkosten demnach 0,95 €. Dein Deckungsbeitrag (pro Mengeneinheit) beträgt also: 3,95 € – 0,95 € = 3,00 €. Dies wäre der Betrag, den du theoretisch an jeder Pizza verdienst, wären da nicht noch andere Kosten wie die Fix- und Personalkosten.
Pizza Margherita zum Sonderpreis, dank der Deckungsbeitragsrechnung!
Bild: Hans
Deckungsbeitrag I
Um die anderen Kosten umzulegen, damit der Mindestpreis beziehungsweise der Rabattpreis aussagekräftiger ist, musst du leider schätzen oder dich auf deine bisherigen Daten verlassen. Du musst ungefähr wissen, wie viele Pizzen du in der angepeilten Periode verkaufen wirst.
Nehmen wir einmal an, die betrachtete Periode ist der Monat Juli, da es in der Zeit immer sehr heiß ist und die Leute deshalb weniger Pizzen bestellen. Letztes Jahr hast du im Juli 4.500 Pizzen verkauft. Da du dieses Jahr pessimistisch bist, schätzt du, dass du nur 4.000 Pizzen im Juli verkaufen kannst.
Der Deckungsbeitrag I (DB I) für den Juli berechnet sich folgendermaßen:
DB I := Die Umsatzerlöse im Juli – variable Kosten im Juli oder db x Menge im Juli
Die Umsatzerlöse im Juli sind klar: 4.000 verkaufte Pizzen x 3,95 € pro Pizza = 15.800,00 €
Die variablen Kosten im Juli betragen demnach 0,95 € (variable Stückkosten pro Pizza) x 4.000 Pizzen = 3.800,00 €
Der Deckungsbeitrag I im Juli beträgt somit: 15.800,00 – 3.800,00 = 12.000,00 €
Man hätte aber auch einfach den obigen “db” nehmen und mit der verkauften Menge multiplizieren können (3,00 € * 4.000 Stück).
Der Deckungsbeitrag I hilft dir noch nicht recht viel weiter. Außer, um ein Gefühl für deinen zu erwarteten Umsatz, ohne Materialkosten zu erhalten. Du benötigst ihn aber für die weitere Berechnung.
Deckungsbeitrag II bis IV
In der Betriebswirtschaftslehre unterscheidet man noch sehr penibel zwischen den einzelnen Deckungsbeiträgen. Das mache ich nicht, weil es in der Praxis für deine Selbständigkeit vermutlich nicht wichtig ist. Vor allem nicht, um den Mindestpreis oder den Rabattpreis zu bestimmen. Solltest du einmal mehrere Produktionslinien besitzen, musst du dich höherer Literatur bedienen.
Nun benötigen wir die Fixkosten und die Gemeinkosten für den Monat Juli. Also alle Kosten, die bei dir anfallen, die aber nicht direkt dem einzelnen Produkt zuzuordnen sind.
Die Fix- und Gemeinkosten für den Monat Juli könnten sein:
- Raummiete: 3.500,00 €
- Nebenkosten (pauschal): 250,00 €
- Personal: 2.500,00 €
- Mindestauszahlung Gehalt Chef (zum Überleben) 1.500,00 €
- Steuerberater (pauschal) 150,00 €
- Büromaterial 50,00 €
Macht zusammen: 7.950,00 €
Nun kannst du den Betriebserfolg ausrechnen:
Betriebserfolg = DB I – (Fixkosten + Gemeinkosten)
In unserem Fall betrüge der Betriebserfolg, wenn wir wirklich 4.000 Pizzen verkaufen würden 4.050,00 € (12.000,00 € – 7.950,00 €). Das wäre dann theoretisch der Betrag vor Steuern, den der Chef noch on top zu seinem oben kalkulierten “Überlebensgehalt” erhält.
Mindestpreis / Rabattpreis berechnen
Mit dem Betriebserfolg kann man jetzt ganz simpel den Mindestpreis berechnen.
Wenn du wirklich 4.000 Pizzen in dem Monat verkaufst und du weißt, dass du damit 4.050,00 € mehr verdienst, als deine Ausgaben betragen, dann könntest du jede Pizza im Notfall auch für 1,01 € weniger als den db verkaufen (4.050,00 € / 4.000 Stück).
Demnach beträgt der absolute Mindestpreis 1,99 € (3,00 € – 1,01 €) pro Pizza. Werden alle 4.000 Pizzen für 1,99 € verkauft, sind alle Fix- und Gesamtkosten gedeckt und der Monat Juli ist ohne Verlust überlebt. (Die 10,00 € Diskrepanz, wenn du die 1,99 € x 4.000,00 € zurückrechnest, kommt von meiner Einzelpreisrundung).
Gewinnschwelle
Zusätzlich kannst du mit den Kennzahlen sehr einfach ausrechnen, ab wie vielen Pizzen du im Juli Gewinn machst:
Gewinnschwelle in Stück = (Fixkosten + Gemeinkosten) / db
Die Gewinnschwelle wäre also bei 2.650 Pizzen erreicht (7.950,00 € / 3,00 € pro Stück). Ist diese Anzahl beispielsweise erst am 26. Juli überschritten, könntest du ein Supersonderangebot herausbringen und die Pizza Margherita für 1,49 € das Stück verkaufen. Dann würdest du an jeder Pizza trotzdem 0,54 € (1,49 – 0,95 €) on top verdienen. Wenn du es wissen willst, kannst du sie sogar verlustfrei für 0,95 € das Stück (was dem “db” entspricht) anbieten.
Für mehrere Produkte
Da die Pizzeria vermutlich mehr Produkte als die Käsepizza anbietet, müsste sie konsequenterweise auch die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung verwenden. Vereinfacht gesagt, werden dort die Fix- und Gemeinkosten für die einzelnen Produkte so genau wie möglich ausgerechnet und anteilig verteilt. So könnte man individuelle Mindestpreise berechnen. Je komplexer die Firma, desto komplexer auch die Deckungsbeitragsrechnung. Irgendwann wird es eine Wissenschaft für sich.
Mindestpreis & Rabattpreis für Dienstleister
Als Selbständiger, der Dienstleistungen anbietet, hast du zumindest den Vorteil, dass sich deine variablen Stückkosten in Grenzen halten. Dein “Stück” sind in dem Fall die Stunden. Bei einem durchschnittlichen Monat wären das 20 Arbeitstage x 8 Stunden = 160 Stunden.
Da du deine Kosten als Selbständiger natürlich genau im Blick hast, weist du, dass du 1.700,00 € monatliche Kosten verursachst. Dann musst du dir noch ausdenken, wie viel du in etwa Brutto verdienen musst, um in diesem Monat um die Runden zu kommen. Sagen wir, um es wieder einfach zu machen, 1.300,00 €. Somit belaufen sich deine Fix- & Gemeinkosten auf 3.000,00 €.
Deshalb müsste dein Mindeststundensatz bei voller Auslastung: 18,75 € (netto) betragen (3.000,00 € / 160 h).
Nun kommt ein Kunde und hat einen Auftrag im Gepäck, der dich 85 Stunden auslastet. Und du bist dir fast sicher, dass danach in dem Monat kein Auftragseingang mehr kommt. Dann musst du mindestens 35,30 € in der Stunde aushandeln, um nicht zu verhungern (3.000,00 € / 85 h).
Wie du siehst, ist die Deckungsbeitragsrechnung auch einfach nur wichtig, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie weit man sich in den Verhandlungen aus dem Fenster lehnen kann. In der Realität wird es meist so aussehen, dass du irgendwo beim doppelten oder dreifachen Stundenpreis anfängst und ihr euch dann maximal in der Mitte trefft. Ich möchte aber nicht vorgreifen. Zu weiteren Preisfindungsmethoden schreibe ich wann anders mehr.
Ich hoffe, ich konnte dir bei deiner Mindestpreis- oder Rabattpreisberechnung wichtige Inputs liefern.
 Ich freue mich von dir zu hören! | Du kommst bei deinem Projekt nicht weiter oder brauchst einen Boost? Dann lass dir von mir helfen zum Beispiel bei: ► Beratung für Selbständige, Gründer & Ideenschmiede Egal, ob du erste Tipps brauchst. Einmal über deine Idee reden möchtest oder mit mir das Konzept für das nächste Facebook ausarbeiten willst. ► Entwicklung von Software, APPs & Webseiten Beispielsweise: WordPress Shops & Plugins, (Gaming-)Apps, Datenbank-Applikationen oder andere smoothe Anwendungen! Mehr Infos, Preise und Kontaktmöglichkeiten findest du hier! |
